Vier Schlüssel zum Marketingerfolg von Amazon (und wie man sie verbessern kann)

von Grace Miller |

Vier Schlüssel zum Marketingerfolg von Amazon (und wie man sie verbessern kann)

Amazon hat in diesem Jahr einen neuen Umsatzrekord im Weihnachtsgeschäft aufgestellt und mehr Kunden als je zuvor gewonnen. Mit einem Anteil von etwa 50% an der E-Commerce-Branche hat das Unternehmen in diesem Jahr Milliardenumsätze gemacht.

Es gibt eine Million Gründe, warum der Einzelhändler solche Umsätze erzielt, aber heute werden wir die Dinge einfach halten und uns auf vier von Amazons Marketingtaktiken konzentrieren. Während Drei dieser Strategien haben wir zu Beginn des Jahres erörtert, wir mischen sie mit einigen neuen Informationen und unseren Erkenntnissen darüber, was Amazon tun könnte, um uns wirklich zu begeistern.

amazon-marketing-success

Ein kundenorientiert Weltanschauung und eine starke Betonung der Effizienz haben in hohem Maße dazu beigetragen Der Erfolg von Amazon. Während diese beiden Eigenschaften in manchen Welten fast unvereinbar erscheinen, sind sie in Jeff Bezos' Welt im Grunde ein und dasselbe.

Bei jedem Schritt der Customer Journey wird keine Zeit vergeudet, und die Kunden erhalten sofort das, was sie wollen. In seinen Worten: "Das Wichtigste ist, dass wir uns obsessiv auf den Kunden konzentrieren. Unser Ziel ist es, das kundenzentrierteste Unternehmen der Welt zu sein." Diese Weltanschauung leitet auch die Marketingprogramme von Amazon. Das Unternehmen ist bestrebt, die Dinge so nahtlos, einfach und unmittelbar zufriedenstellend wie möglich zu gestalten. Schauen wir uns an, wie sie das erreichen...

Taktik 1: E-Mail-Vermarktung

Man kann darüber streiten, ob E-Mail der wichtigste Marketingkanal von Amazon ist. Und das in einer Zeit, in der die meisten Unternehmen immer noch E-Mail-Blasts (oh, wie wir diesen Begriff lieben) versenden, Amazon hat eine äußerst raffinierte E-Mail-Strategie entwickelt. Jimmy Daily in Vero stellt fest, dass jede Gelegenheit zur Vermarktung innerhalb einer Transaktions-E-Mail genutzt wird.

Four keys to Amazon's marketing success

Es gibt neun verschiedene Arten von Transaktions- und Marketing-E-Mails, die die Nutzer durch den Einführungsprozess, Transaktions-E-Mails zum Kauf, verschiedene Arten von Upsells und die Aufforderung zur Abgabe von Bewertungen führen. Durch diese Nachrichten werden die Inhaber von Amazon-Konten mit der Website und all ihren Diensten vertraut gemacht, was sie - im Allgemeinen - dazu veranlasst, weiterhin einzukaufen.

Amazon hat Pionierarbeit geleistet, indem es personalisierte Produktempfehlungen per E-Mail verschickt hat, die auf allem basieren: Kaufhistorie, früherer Bestellwert, Standort, Alter, Geschlecht und Surfen vor Ort.

Und ehrlich gesagt, andere Unternehmen können da noch nicht mithalten. Während einige Einzelhandels-Websites Empfehlungen personalisieren, erhalte ich täglich Dutzende von Werbe-E-Mails, sowohl von finanzstarken Start-ups als auch von etablierten und erfolgreichen Unternehmen, und ich sehe diese Art von Nachrichten nur selten. iMedia Connection weist zu Recht darauf hin, dass "eine Werbebotschaft zwar die Nadel bewegen kann, aber auch die Reaktion der Kunden abschwächt, für die dieses Angebot nicht relevant ist".

Amazon email marketing

Was könnte verbessert werden?

Während Amazon die Nase vorn hat, wenn es um personalisierte Produktempfehlungen per E-Mail geht, muss ich sagen, dass ihre Empfehlungen nicht sehr... inspirierend sind. Nehmen Sie das folgende Beispiel. Ich hatte zwei Yogamatten-Handtücher auf Amazon gekauft und erhielt dann diese Nachricht mit der Empfehlung, zwei weitere Yogamatten-Handtücher zu kaufen.

Sicherlich habe ich mir viele verschiedene Handtücher angesehen und mehr als zwei in meinen Einkaufswagen gelegt, so dass ich alle Daten für die Erstellung dieser E-Mail angegeben habe. Aber vielleicht sollte der Empfehlungsalgorithmus nicht davon ausgehen, dass ich noch zwei weitere Handtücher von genau dem Produkttyp haben möchte, den ich gerade gekauft habe. Stattdessen würde ich hoffen, dass die Engine den Kauf mit anderen Produkten aus der Kategorie Yoga in Verbindung bringt.

An Amazon email suggests products based on purchase and browsing history.
Eine Amazon-E-Mail schlägt Produkte vor, die auf dem Kauf- und Surfverhalten basieren.

Taktik 2: Bewertungen und Rezensionen

Natürlich ist Amazon auch hier ein Pionier. Es war eines der ersten Unternehmen, das bereits 1995 ein Bewertungssystem auf seiner Website einrichtete. Amazons Rezensionen sind so allgemein bekannt, dass sie für große Reddit und Tumblr-Futter.

Natürlich sind Rezensionen und Bewertungen auf E-Commerce-Websites in der ganzen Welt weit verbreitet, und das aus gutem Grund. Annex Cloud hat festgestellt, dass unsere maßgeschneiderten Plattform für Bewertungen und Rezensionen steigert den Umsatz um 18 %. Schließlich vertrauen die Kunden Benutzergenerierte Inhalte (Benutzergenerierte Inhalte) 1.200% mehr als Informationen von Händlern und Herstellern.

Vielleicht noch bemerkenswerter ist, dass Amazon mit dem Hinzufügen einer kleinen Funktion zu seiner Bewertungsplattform begann, (mindestens) $2.7 billion jedes Jahr. Dieser magische Zusatz war die einfache Frage: "War diese Bewertung hilfreich?"

This email from Amazon asks the shopper about one specific product.
Diese E-Mail von Amazon fragt den Käufer nach einem bestimmten Produkt.

Ein weiterer wichtiger Punkt bei der Bewertungstaktik von Amazon ist, dass für jedes Produkt einzeln um Bewertungen gebeten wird. Viele Unternehmen senden zwar E-Mails mit der Bitte um Bewertungen, aber die meisten bündeln ihre Anfragen in einem Paket. Amazon hingegen verschickt verschiedene E-Mails für verschiedene Produkte, selbst wenn Sie alles gleichzeitig gekauft haben. Auf diese Weise erstellen die E-Mail-Vermarkter von Amazon Nachrichten mit sehr spezifischen Betreffzeilen.

Wenn Kunden ihre E-Mails durchgehen, werden sie eher auf einen bestimmten Produktnamen achten als auf eine Betreffzeile, in der sie lediglich aufgefordert werden, "ihre Einkäufe zu bewerten". Wenn jemandem ein bestimmtes Produkt besonders gut gefallen oder missfallen hat, wird er eher auf die spezifische E-Mail-Anfrage klicken, in der es erwähnt wird, als auf die allgemeine und vage Aufforderungs-E-Mail. Die folgenden Beispiele von Amazon und Gap veranschaulichen dies.

This email from the Gap asks the shopper about multiple products at once.
Diese E-Mail von Gap fragt den Käufer nach mehreren Produkten auf einmal.

Was könnte verbessert werden?

Ich persönlich habe schon seit einiger Zeit keine Amazon-Rezension mehr geschrieben. Die letzte, die ich geschrieben habe, war rein durch eine negative Erfahrung mit einem Produkt motiviert. Mit anderen Worten: Ich bin eine Statistik. 90 % der negativen Rezensionen sind unaufgefordert, während 90 % der positiven Rezensionen unaufgefordert sind.

Obwohl Amazon und seine Marketplace-Verkäufer sicherlich um Rezensionen werben, ist es merkwürdig, dass sie dieses Werben nicht durch Anreize verstärken. Obwohl Amazon keine punktebasiertes Treueprogramm für die Integration von Bewertungen gibt es viele andere Möglichkeiten, um den Kunden einen zusätzlichen Grund zu geben, eine Bewertung zu schreiben. Die Verfasser von Rezensionen könnten an Verlosungen teilnehmen, wobei jede genehmigte Rezension bis zu einem bestimmten Punkt für eine zusätzliche Teilnahme gewertet wird. Die Rezensenten könnten alternativ einen kleinen Rabatt für ihre Arbeit erhalten oder auch nur Gutscheine für bestimmte Produkte.

Wenn es Anreize für Bewertungen gäbe, würden mehr Kunden zurückkehren, um zu schreiben, ohne von der Leidenschaft einer negativen Erfahrung angeheizt zu werden.

Lesen Sie weiter unten mehr über den Marketingerfolg von Amazon...

Taktik 3: Kundentreue

In Bezug auf sein Wertversprechen wird das Marketing von Amazon durch sein Prime-Angebot angetrieben Kundentreue programm. Es überrascht nicht, dass der Erfolg von Amazon mit Prime fast schon legendär ist. Der Mitgliederbestand wuchs um über 50% letztes Jahr. Macquarie Capital schätzt, dass etwa 25% der US-Haushalte ein Prime-Konto haben und dass 51% des Wachstums des US-eCommerce im Jahr 2015 auf Amazon zurückzuführen sind.

Amazon hat zwar keine Zahlen zu den mit Prime erzielten Umsätzen veröffentlicht, aber nach den Erfahrungen von Annex Cloud sehen wir - vorsichtig ausgedrückt - eine Umsatzsteigerung von 5% bis 10% durch unsere Kundenbindungslösungen. Amazon Loyalty program members, furthermore, spend 5% to 20% more than non-members, and purchase frequency for our loyalty clients also tend to rise by 5% to 20%.

Wenn Kundenbindungssoftware wird ergänzt durch eine Empfehlungsmarketing-Programm-was Amazon noch nicht vollständig erforscht hat- ist das Wachstum noch besser. Einer unserer Kunden sah eine 300%ige Steigerung der Einnahmen nachdem sie von einer einfachen, traditionellen Kundenbindungsplattform zu einer mit Lösungen für die Markenpflege erweiterten Plattform gewechselt hatten.

Customer loyalty marketing: Amazon

Prime ist insofern etwas ungewöhnlich, als dass die Kunden für die Mitgliedschaft extra bezahlen müssen. Psychologisch gesehen ist es möglich, dass dieser Aspekt ein gewisses Gefühl von Prestige und zusätzlichem Wert schafft. Unabhängig davon sind viele, viele Amazon-Kunden der Meinung, dass der Komfort, den sie erhalten, das Geld wert ist. Schließlich erhalten sie kostenlosen und schnellen Versand für Millionen von Produkten, Cloud-Speicher, verschiedene kostenlose Streaming-Filme und Fernsehsendungen, Streaming-Musik und eine Leihbibliothek für Kindle-Besitzer.

Diese Merkmale, insbesondere in Kombination mit was manche als hervorragenden Kundendienst bezeichnen, Loyalität fördern über das Prime-Programm hinaus. Viele unserer Kunden haben auch großen Erfolg mit Treueprogramme mit bezahlter Mitgliedschaft ähnlich dem von Amazon.

Ein wichtiger Punkt bei all diesen Vorteilen ist, dass sie fortlaufend sind. Das heißt, anstatt den Kunden einmalige Belohnungen für ihre Einkäufe zu gewähren, bindet Amazon seine Mitglieder in ein ganzes Ökosystem mit Vorteilen ein, die ein Jahr lang gelten (und viel länger, wenn die Mitgliedschaft verlängert wird). Die Anreize für einen erneuten Kauf sind greifbar und unmittelbar, und die Kunden können alle Funktionen des Programms jederzeit nutzen. Es gibt kein Punktesammeln durch Einkäufe. Im Grunde ist Prime nahtlos.

VIP Rewards

Abschließend muss ich betonen, dass Amazon ein ganzheitliches Erlebnis für seine Kunden schafft. Alles, was die Kunden wünschen - sogar die Lieferung von Lebensmitteln - ist auf der Website zu finden. Auch wenn es nicht vielen Einzelhändlern gelingt, alles unter der Sonne anzubieten, kann jeder darauf hinarbeiten, ein umfassenderes Kundenerlebnis zu schaffen. Überprüfung Aufforderungsmails führen nicht nur zu mehr Benutzergenerierte Inhalte, sondern bringen auch Kunden zurück auf die Website.

Was könnte verbessert werden?

Auch über die Treue hinaus schafft Amazon ein ganzheitliches Erlebnis für seine Kunden. Alles, was die Kunden wünschen - sogar die Lieferung von Lebensmitteln -, ist auf der Website zu finden.  Mit dem intelligenten Assistenten Echo und den Dash-Nachfüllknöpfen dehnt sich Amazons Nahtlosigkeit auf unsere eigenen Lebensräume aus. Aber nicht alle Marketingprogramme von Amazon sind nahtlos miteinander verbunden. Wenn Amazon eine Art von gestaffeltes Belohnungssystem Auf der Grundlage des Engagements könnten sie alles - vom Schreiben von Rezensionen bis hin zu den Instagram-Aktivitäten der Kunden - in einen zentralen Hub auf ihrer eigenen Website einspeisen.

Kontoinhaber könnten für Aktionen wie das Teilen und Hashtaggen von Fotos, das Folgen von Amazon in sozialen Netzwerken, das Empfehlen von Freunden für eine Prime-Mitgliedschaft usw. belohnt werden. Durch Anreize für diese Aktionen und deren Verknüpfung mit den Prime-Konten der Kunden würde Amazon noch mehr Nutzerdaten sammeln, das Engagement drastisch erhöhen und die Früchte in Form von höheren Wiederkaufsraten und durchschnittlichen Bestellwerten ernten.

Amazon UGC marketing

Taktik 4: Video

Amazon streamt bereits seit einigen Jahren Videos und hat mit seinen Originalprogrammen wie Transparent. Aber in der vergangenen Woche haben sie ein neues Programm gestartet, das eher ein Direktmarketing-Trick zu sein scheint. Style Code Live, die wurde am 8. März veröffentlicht, diskutiert über alles, was mit Mode zu tun hat. Das Neue daran ist jedoch, dass jeder Beitrag einen direkten Link unter dem Bildschirm hat, über den die Zuschauer die vorgestellten Produkte kaufen können. Das ist richtig: Es kombiniert Unterhaltung, Shopping und sofortige Befriedigung in einem. Wenn die Zuschauer Folgendes finden Style Code Live Wenn es unterhaltsam und ansprechend genug ist, könnte es eine ganz neue Welt für die Marketingprogramme von Amazon eröffnen.

Was könnte verbessert werden?

Um ehrlich zu sein, ist diese Show so neu, dass wir nicht ganz sicher sind, was sie ändern sollten! Zwar haben nicht alle Einzelhändler die ressourcen um eine solche Show zu machen, können sie Videos von ihren eigenen Kunden zeigen, die ihre Produkte tragen und benutzen, mit direkten Links zu den Produktseiten. Und vielleicht sollte sogar Amazon dies ausprobieren. Echte, zufriedene Kunden sind oft ein besserer Beweis für ein Qualitätsprodukt als möglicherweise bezahlte Prominente und Influencer, die für ein Produkt werben. Wenn Amazon eine Mischung aus normalen Kunden und großen Namen zeigen würde, könnten sie zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen.

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